十、加盟助手

1、如何做好“SENCE”品牌加盟代理商？

　　人们都知道，当工厂生产出来的商品差异性愈来愈小时，顾客就会透过对品牌的认知，进行购买决策。换句话说，顾客消费的选择取决于品牌在他心目中的印象或影响。印象是消费者对品牌的感官反射，而影响则是品牌对消费者价值观、情趣、审美、品位等方面的亲和力。而这一切都来源于品牌在该区域的市场号召力，也就是说，取决于品牌在所辖区域的运作成效。作为一位深谋远虑、追求成功卓越的代理商，应该深知区域运作的重要性，作为代理商，品牌就是您的摇钱树，您除了要从品牌所有者那里获得种植秘诀外，还必须负担起品牌在该区域的精心培育，这样，品牌才能真正为您带来滚滚财源。

　　那么，如何做好品牌的区域代理呢？

　　代理商要做好品牌代理，首要的就是要了解加盟代理的详细规则。

　　加盟代理的核心是统一，是一个“成功模式”的拷贝过程。代理商授许的不仅是商品，而是整个“模式”，包括品牌名称、商标、店名、统一装潢装饰、陈列、产品和服务的质量标准、经营方针等，都必须按照总部的全套模式进行。这个模式是总部经过长久反复的实践印证，是科学的、具有市场优势的成功模式。

　　因此，代理商在选取了代理的品牌后，务必深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；严格按照“统一”的原则，对辖区市场进行贯彻和传播，不惜代价地保证辖区市场与总部的要求保持一致，这样您才能将品牌的有利资源充分运用和发挥，使品牌真正成为您的摇钱树。

　　当然，理解加盟代理还只是初步的思想认识，而更重要的还是执行。无论是“千店一面”的统一，还是“保姆式”的终端维护，您都必须要有一个健康有力的机构和团队去执行。这就要求代理商必须“公司化运作”，必须建立系统健全的营运机构，培养素质全面、业务专业的营销队伍，才能真正承担起终端网络的建设和维护服务，确保终端网络健康良性发展，发挥最大的品牌营销效能。

　　所谓维护服务，就是要求代理商必须积极协助、督促终端全面贯彻品牌专卖的营销模式，严格遵守“统一”的加盟原则；不断保持与终端的交流与沟通，及时协助解决终端的实际困难；准确把握感性与理性混合的市场状态的特点，引导终端充分利用品牌专卖的资源和优势，争取最大的市场份额。只有这样，终端才能深切体会到品牌专卖赢利模式的魅力，自觉维护终端的加盟代理路线。

　　除此之外，您还应掌握以下几样基本素质。

1．科学合理地规划、开拓市场

　　切勿片面追求加盟店的数量，盲目扩张，一味追求业绩的水平增长（即全省总业绩的增长），而不忽略单店业绩的垂直增长；加盟代理应做详细调查研究，作为一个好的代理商应该有把握市场的全局眼光、长远眼光以及系统的营销策略。

　　代理商选定加盟的品牌后，首先要深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；然后再根据所掌握的确切信息，对辖区的市场进行战略规划。正如战场的将军规划要攻占的领地一样，要制定全局、长远发展的建设策略，切实执行。有了良好的建设策略，招商加盟就成竹在胸，可以有条不紊地开展。招商加盟一定要把好质量的关，严格挑选加盟商，不急功近利，稳中求进。

　　做完加盟招商之后还要及时跟踪维护，督促、协助终端严格贯彻加盟代理的模式，严格要求形象统一，塑造品牌号召力，在当地市场突显品牌专卖的市场优势。

2．学会科学订货、科学备货

　　如何科学订货，则要以客观事实为依据，经过科学分析作出结论。

　　订货好比请客，订餐首先要了解用餐人的口味。不但要请人吃饱，还要请人吃好。我们的代理商就是请客的主人，请的就是属下的每个卖场首先，从胃口上来说，您要明白他们需要吃什么。这就要求每位代理商，首先要是卖场陈列专家，其次要是高明的买手。您必须弄清楚属下每种规格的卖场最佳陈列方案可分几个区，每个区要陈列哪些货，这些货要有几个系列、几个类型、几个型号。货有主打市场热销货、新推机型抢手货、淘汰机型偏门货等等，他们的比重又如何分配，这些都是非常有学问、有科学依据的。因此，要做到科学订货，首先要懂得基本陈列的重要性，然后再利用专业买手的高明眼光，来规划您的陈列内容，也就是：选货。

　　选货要根据当地的地区环境、主销机型、消费群体等的主导方向来权衡，以一个高明买手的眼光，给每个下属卖场科学配货。买手必须要敏锐的市场嗅觉能力，能准确把握当地的消费心理等，如果自己吃不准，也可以在下级加盟商、导购员中发掘、培养买手；高明的买手对于订货实在是太重要了，有了专业的买手，吃什么的问题才能真正得到科学解决。

　　解决了吃什么的问题，接下来就是吃多少的问题了。也就是如何吃饱的问题。

　　首先，您得先弄清楚每个人的食量，需要多少的饭菜才能让每个人吃饱。也就是订货之前，一定要弄清楚您属下有多少个卖场，每个卖场的最佳陈列应该要多少货；另外还有多少个卖场要在本季启动经营，总共需要增加多少货保证开张经营的最佳势头。结合对各个卖场基本陈列的科学分析和以往同期的销售情况，最终确定您这次订货的基本数量。只有这样，您才能在订货的时候做到“瞎子煮饺子，心中有数”。

　　有的人或许会说，原来积压了不少的库存，如果我照单进货的话，便加大了库存风险，即形成恶性循环。此话乍一听，似乎也有道理。但是细一追究，就不对了。

　　我们知道，产品一定要围绕市场需求，一切要以满足市场需求为指导，才能提高销售业绩，才能赢利。我们也知道，通用耗材是一种周期经济，更新速度是惊人的，产品要跟着原装走，上个月的跑火货到下个月可能就要变成滞销货了。因此，处理滞销货一定要当机立断，在即将滞销时就要动刀；动刀越早，损失越少，而且新品上架快，成交量才会拔高，货流量才能最大化，利润也就最大化，同时又消除了库存风险。因此，要尽量避免滞销货，决不能让滞销货挡了畅销货的财路。

　　当然，进、销、存、调的数据管理系统对于科学订货、科学备货来说，也是必不可少的，这也是区域运作必备的条件。

　　总的说来，从事品牌代理，您只要真正理解并切实贯彻品牌加盟代理的游戏规则，并通过公司化运作，强化执行效果；有规划地开拓市场建设网络，真正做到“千店一面”和“保姆式”的终端维护；利用科学订货、科学备货的手段，巧妙运用进、销、存、调系统，规避风险，促进销售。如此以来，您就能摸索出一套自己的成功的品牌区域运作模式，也可以轻松地赢取商机。在您成功的“移植”与“培育”下，“SENCE”品牌将会是您的“摇钱树”。当有人称您是“摇钱树”专业户的时候，您这位“小代理”也就干出“大事业”了。